與VC談判 誠信為本

作者：迪帕克·馬哈拉

 

　　一位成功的連鎖企業(yè)家給我講過一個故事。他與一家VC談定一輪千萬美元的融資，馬上就要簽協(xié)議了。最初聯系這家VC時，他的生意正在蓬勃發(fā)展，因此他提出的財務目標野心十足。不料沒過一個月，他竟遭遇了一連串麻煩：一位主要戰(zhàn)略伙伴突然開始搖擺，公司的定價策略可能出現失誤，一位核心員工提出辭職。這位創(chuàng)業(yè)者猶豫了一整天，不知要不要給VC打電話。從法律上來說，他沒有義務在融資結束前披露公司的最新情況，但他感到自己有道德上的責任。然而，他擔心VC一旦知道公司的現狀，就會趁火打劫或者放棄合作。

 

　　最終，這位創(chuàng)業(yè)者還是拿起了電話：“這通電話要么意味著一段誠信的合作關系從此開始，要么意味著我們之間的對話到此結束?！彼麑南⒑翢o保留地告訴了對方。出乎他的意料，VC既沒有撤資走人，也沒有乘機壓價，而是給出了積極回應。

 

　　事后我問那位風險投資人，為什么不按初創(chuàng)公司的新情況重新計算協(xié)議條款。如果他們起初就知道這種情況，談條件時一定會咬住不放的。他這樣回答：“像那樣的電話很不尋常。一般來說，我們投入一筆資金之后就開始等著對方召開董事會議，宣布某些談判期間未曾透露的消息，我們管這種會議叫做‘我靠！’發(fā)布會。而這位創(chuàng)業(yè)者卻將實情和盤托出，他的坦誠并未使我對他的公司及其發(fā)展前景喪失信心，反倒使我對他的人格刮目相看。如果我們乘機壓價，就會強化‘傳達壞消息的人會受到懲罰’的觀念。”

 

　　VC對誠信的重視程度非同小可，不誠信的行為對談判造成的破壞則更加難以估量。另一位風險投資家告訴我，有一次他和一位創(chuàng)業(yè)者談判，對方坦率地表示自己也在跟其他投資方談，雖然他更傾向于與這邊合作，但他對開出的條件不太滿意。為了做成這筆交易，VC主動提出一些重大讓步。創(chuàng)業(yè)者表示接受，雙方握手確認成交。過了幾天，VC卻得知這家初創(chuàng)公司將他們談好的條件到處張揚，繼續(xù)和其他VC討價還價。這位風險投資家立刻打電話給那位創(chuàng)業(yè)者，宣布取消交易，他不打算投資這家公司了。創(chuàng)業(yè)者百般道歉，公司多位董事會成員也出面干涉，但這位投資家心意已決。

 

　　VC不介意你討價還價、貨比三家、待價而沽，但一旦達成協(xié)議就不能這樣做了。或許你會覺得上面提到的那位創(chuàng)業(yè)者太不明智、太不道德，但談判進入白熱化階段，平時聰明冷靜、不走歪路的人也可能被種種投資協(xié)議和財務預估沖昏頭腦。他們忘記了，風險投資談判不是一錘子買賣，而是尋找長期合作伙伴。風投合作和其他任何長期合作關系一樣，雙方產生信任固然不容易，但一旦失去對方的信任，想重新建立就更加困難。如果你跟風投談定條件之后又覺得有欠考慮，或者無法信守自己的承諾，最好的辦法是實話實說：“我想我可能答應了一些我不太喜歡的條件。”這種情況肯定會比較尷尬，VC也未必愿意重新談判，但總比等事態(tài)惡化之后再食言要好。風險投資這個圈子很小，正如一位企業(yè)家所說，“做我們這一行的沒有簡歷，只有口碑。”